El up-selling es una técnica de marketing que consiste en hacer que un cliente que tenía pensado comprar un producto, compre otro alternativo. De esta manera incrementaremos el valor de nuestras ventas y el cliente quedará satisfecho al comprar un producto con mejores características.
¿Qué se logra con el Up-selling?
El objetivo es hacer que el cliente pague un poco más de lo que tenía pensado, la gran parte de las veces ofreciéndole un producto mejor del que quería comprar. El cliente ve que es mucho mejor pagar algo más por algo mejor, por lo que escoge comprar la oferta.
En el Up Selling se busca realizar una venta siempre escalando el producto hacia uno con mejores características, ya sea por obtener mayor cantidad de productos por menos precio o conseguir una gama superior del producto que iba a comprar por menos. De esta manera, el cliente queda satisfecho al ver que ha conseguido adquirir algo mejor gastando dinero y nosotros nos beneficiamos al aumentar el valor promedio de las compras que los clientes realizan en nuestras tiendas.
Técnicas del Up selling
Para realizar un up-selling exitoso hay que tener en cuenta algunos factores:
El momento idóneo: consiste en el momento de la venta. Por ejemplo: en un restaurante puede ser cuando las personas tienen mucha hambre y ya se ha pedido la comida. Muchas empresas realizan esta técnica aprovechando el momento ansioso del cliente por comer y les ofrecen más ofertas.
Uso moderado del Up-Selling: al ser una técnica demasiado agresiva de venta hay que tener cuidado con no sobrepasarse.
Facilitar la compra: otra técnica es el empujar al cliente a tomar la decisión que más nos interesa, como por ejemplo hacer el proceso de compra de una manera muy sencilla, o venderte un menú grande, porque el menú mediano no queda y hay que pedirlo. Todas estas tácticas deben hacer pequeños cambios en el proceso de compra para aumentar los ingresos de manera considerable.
Es importante adaptar el up-selling a un contexto nacional que encaje con la cultura y mentalidad de las personas del país.
Esta forma de vender se debería plantear si ya se tiene bajo control la venta del producto, ya que si no es así, el Up-Sellig puede tener un efecto negativo en el negocio.