La prospección en marketing consiste en la búsqueda proactiva e inteligente de clientes.
Si bien no es la única forma de encontrar clientes, si es de las más indicada y genera resultados. Su importancia es tan grande que es obligatoria su realización.
El objetivo es desplegar una base de datos de posibles clientes para luego comunicarse estratégicamente con ellos para intentar convertirlos en clientes.
Mientras un lead, posible cliente que muestra interés inicial en la empresa y por tanto la conoce, una prospección de marketing no conoce la empresa.
Se puede realizar una buena prospección por cualquier canal, ya sea de forma online u offline. Incluso a pesar de como avanza y se populariza el uso de las redes sociales, el e-mail es un canal prospectivo que sigue en auge. Otras herramientas utilizadas son Linkedin y los CRM.
Para generar una prospección de clientes correcta se debe desarrollar todo con premeditación y análisis, pasos a seguir serían:
- Focalizar potenciales clientes
- Estudio adecuado de los posibles clientes avistados, su entorno, su situación actualizada, etc. Acumular todos los datos posibles que puedan facilitar un mejor desarrollo de la estrategia de prospección.
- Escoger y clasificar. Conforme se han recogido una serie de datos de cierto número de posibles clientes, se deben priorizar los prospectos. Escogiendo así los negocios que más nos interesen o nos puedan beneficiar.
- Empatía empresarial. Ver cómo ayudar al prospecto y que tenemos para ofrecerle. Es importante mantenerse coherente con los servicios que uno mismo realiza y poder simpatizar con las necesidades ajenas y tener la capacidad de buscar soluciones.