¿Qué es el LTV?
LTV es la métrica comercial en con la que se intentan medir las ganancias obtenidas respecto al tiempo de vida del cliente. Esta información ayuda a tomar decisiones respecto al marketing y las ventas mejor fundamentadas. LTV es la abreviación de “Lifetime Value”, que significa “valor del tiempo de vida”. También se puede denominar Customer Lifetime Value, que se abrevia CLV.
Tanto el tiempo en el que un cliente permanece consumiendo (producto o servicios) y los gastos realizados varían entre las empresas y sectores.
Comparar el LTV con el CAC ayuda a diagnosticar rápidamente si un cliente es rentable y si representa potencial de crecimiento a largo plazo. Por tanto, el CAC siempre debe representar un valor menor que el LTV. Ya que esto supondría que cuesta menos captar un cliente que los beneficios que obtenemos de él.
Información que se calcula y cómo se calcula
- La media de la vida útil del cliente en la empresa: es decir, cuánto tiempo permanecen los clientes como tal.
- Mantenimiento del cliente: el porcentaje de aquellos clientes que permanecen consumiendo el servicio o vuelven a comprar un producto.
- Ganancias por cliente: se tienen en cuenta gastos relacionados con las ventas, marketing, producción, etc. Se expresa en forma de porcentaje. El CAC es un elemento que debe incluirse. Se calcula recogiendo los ingresos por cliente (es decir, cuánto gastan) y se le resta el CAC. Luego este resultado se divide por los ingresos del cliente a lo largo de su vida (refiriéndose al tiempo con la empresa). Después el resultado final se multiplica por cien para obtener la información en porcentaje.
- Media de los gastos de los clientes durante su tiempo de vida: este resultado es, sin embargo, más sencillo de obtener que el anterior. Los gastos de cada uno de los clientes durante su tiempo de vida es sumado. Después, dicho resultado, se divide por cada uno de estos clientes.
- Beneficio bruto por cliente: se puede calcular tomando como referencia un intervalo de tiempo determinado o la vida útil del cliente. Se cogen los datos de los cálculos realizados en las ganancias por clientes, y dicho resultado se divide por cien. Para terminar, se multiplica por los gastos realizados durante el tiempo de vida del cliente.
No obstante hay una fórmula más simple y general que es más frecuente realizar. Y es multiplicar el gasto medio por la frecuencia de consumición por el tiempo de vida del cliente.