A la hora de estudiar el mercado, realizar marketing, entre otras muchas, se requiere mantener conocimiento sobre el comportamiento del consumidor.
Estudiar este factor permite conocer la forma de comprar y los factores y variables que influyen en la compra. De este modo se pueden diagnosticar, apoyar y reforzar los factores relacionados según convenga. Conviene tener claro la cantidad de factores que condicionan cómo se comportan los consumidores. Entre otros el factor demográfico, el cultural, el económico, el psicológico, etc.
El estudio del comportamiento del consumidor es el resultado de diversos intentos de aproximación y explicación a su conducta.
Necesidades y motivaciones del consumidor
Es necesario conocer la causa de que un consumidor compre un producto o requiera un servicio. Pero también se debe profundizar en esa causa, por ejemplo: ¿Por qué esa marca de producto en concreto? De este modo se valoran también las motivaciones de los consumidores. El marketing debe no solo satisfacer las necesidades de los consumidores o mostrarles la solución, debe saber motivar a tomar la decisión adecuada.
Anteriormente, en otro documento de nuestra web, ya mencionamos como dividía Maslow las necesidades. Pudiendo ser fisiológicas, sociales, emocionales, …
El marketing debe, por tanto, averiguar las necesidades del consumidor, de modo que pueda adaptar la comunicación del producto o servicio.
Las necesidades son la base de las motivaciones, y a su vez las motivaciones son factores por los que se mueven las personas. Estas también pueden ser también impulsos, lo cual no deja de ser un factor que muestra por qué una persona hace algo. Las motivaciones también pueden mostrar factores negativos, como por qué una persona deja de hacer o consumir algo.
Las motivaciones dependen del contexto psicológico, social y personal de cada individuo.
Existe una infinidad de motivaciones posibles por las que un consumidor toma una decisión concreta. Algunas motivaciones son: el afecto, la comodidad, la capacidad económica, la novedad, la seguridad, la calidad, etc.
Algunas motivaciones negativas pueden frenar pero también ser utilizadas, como puede ser el caso de inseguridades, temores o desconocimiento.