El ciclo de compra es el proceso donde alguien descubre que tiene una necesidad y consume un producto o servicio que lo satisfaga.
Decisión de compra
El comienzo de este ciclo comienza con la necesidad del individuo y de cómo decidirá satisfacerla.
El consumidor siente una necesidad, la cual se traducirá en motivaciones. Las personas, al ser conscientes de una necesidad, son impulsados a moverse para encontrar una solución. Si las motivaciones positivas son mayores que las negativas, las personas se moverán en dirección a productos o servicios capaces de satisfacerlas.
No obstante, el producto o servicio es perceptible al principio por el consumidor según su imagen. La imagen está condicionada por: su comunicación de marketing, experiencias anteriores, experiencias de usuarios anteriores, etc.
Selección y elección
El consumidor deberá elegir entre distintos modelos y marcas que puedan satisfacer sus necesidades. El consumidor elegirá la opción que se ajuste a la imagen ideal del producto o servicio según el consumidor.
Una persona puede elegir comprar o solicitar un servicio de forma online o presencial. Tanto el espacio digital como el físico deberán ajustarse a la imagen que el oferente (del producto o servicio) considere correcta para sus consumidores. Los motivos por el que se toman estas decisiones respecto al lugar y la imagen (entre otros) se denominan: motivos de patronazgo del consumidor.
Es importante conocer los motivos de patronazgo del consumidor. Los más importantes:
- Punto de venta: la localización es clave en muchas ocasiones. La cercanía respecto al hogar o la zona de trabajo llega a ser uno de los motivos del individuo más habituales. Estos casos son comunes en los establecimientos de consumo corriente.
- Factor humano: la atención al cliente y su cuidado es clave para la captación de consumidores y poder fidelizarlos.
- El prestigio: el reconocimiento y la calidad de un producto o servicio e incluso de su establecimiento y web es un factor considerable.
- La rapidez y eficacia: poder satisfacer las necesidades cuando se requieren y de forma satisfactoria.
- El precio: la solución a las necesidades de un consumidor deben estar al alcance de sus posibilidades económicas.
Todos estos motivos de patronazgo del consumidor se deberán tener en cuenta y estudiarse en cada caso.
Fases del ciclo de compra
- Aparición de una necesidad: un individuo tiene un problema o una necesidad que quiere resolver. Ocasionalmente, las necesidades se pueden causar a través de una comunicación convincente y una buena imagen.
- Valoración: El consumidor razona e investiga las posibles soluciones.
- Decisión: una vez generados pensamientos e ideas en el consumidor, este procura elegir la mejor opción según su opinión.
- Compra: una vez decidido el servicio o producto a consumir, llega el momento de comprar. En el acto no está todo terminado, por ejemplo, se debe mantener la atención al cliente y su atención hasta el último momento.